Raste vam broj pratitelja na društvenim mrežama i posjetitelja na web stranici, ali nitko ne kupuje vaše proizvode ili pita za usluge. Kako je to moguće? Razlog je jednostavan- “pričate” s pogrešnom publikom. Ne gubite vrijeme i saznajte kako izraditi profil kupca iliti avatara. Čuli ste već za ovaj koncept, ali vam i dalje nije jasno kako ga kreirati?
Djeluje komplicirano, ali u praksi je zapravo zabavno kreirati svog avatara. Osim pisanja, bitno je, prije svega, napraviti psihološki profil i ući u svijest kupca. To je kao da čitate trač rubriku o nekoj slavnoj osobi. Novinari su saznali što voli, što jede, gdje kupuje, koga voli, što ga ljudi… Isto pravilo vrijedi i u marketingu – budite u isto vrijeme psiholog, prodavač, poduzetnik, pisac i novinar!
Zašto je bitno kreirati profil kupca?
Tko je ciljana publika kojoj se obraćam? Kako kreirati profil kupca i avatara? Tko je naš avatar? Zašto je bitan?
Avatar je profil osobe, odnosno kupca kojemu želimo poslati poruku o svom brandu. Profil kupca omogućava nam da kreiramo ciljeve i šaljemo efektivne poruke koje će ih potaknuti na akciju. On se kreira da biste bolje razumjeli kupce i tako usmjerili poslovanje i odredili kakav sadržaj ih najviše aktivira.
Zamislite da prodajete kosilicu za vrt ili proizvod za mršavljenje. Što mislite, kako bi izgledao profil takvih kupaca i što oni pretražuju na Google-u? Kupac koji traži kosilicu, sigurni smo da upisuje kako kositi travu u vrtu ili savjete za brzo košenje trave i slično.
Osoba koju muči višak kilograma pretražuje savjete i preparate za efikasno mršavljenje. Ponekad neke od njih ne muči prekomjerna težina, nego žele samo biti u dobroj formi pa mislite i na to da kupac nekada ima i više ciljeva.
U objavi odgovorite na njihova pitanja, dajte im jedinstveno rješenje! Smjernice za pisanje objava i oglasa možete pročitati u našem prethodnom tekstu na blogu, koje su se pokazale veoma efikasnima.
Što je potrebno za kreiranje profila kupca?
Kao što vidite, prvi korak je da se detaljno zabavite istraživanjem koje će pomoći da lakše kreirate profil kupca. To bi značilo da osim što ćete istražiti što oni upisuju u tražilicu, morate pretpostaviti njihove hobije, ukuse, demografska i geografska obilježja.
Ono što je najbitnije, morate ući u detaljnije istraživanje, a to bi uključivalo da zavirite u njihove emocije. Morate pretpostaviti zašto netko nešto pretražuje. Na osnovu njihove baze podataka, napravite mapu i zapišite sve što vam je poznato o vašim kupcima. Pošaljite im upitnike ili obavite s njima intervju. Ovo su odlični alati za kreiranje upitnika:
Ovo su samo neka od pitanja koja trebate postaviti svojim potencijalnim kupcima:
-tko je ta osoba i njene demografske karakteristike
-zašto su kupili vaš proizvod i kako ga koriste
-kako su došli do njega i što je to što ih je potaknulo da ga traže
-kako im i je li im poboljšava kvalitetu života
-koji im je omiljeni način kupovine, komuniciranja..
-što ih ljuti, frustrira
-što vole raditi u slobodno vrijeme
-koriste li društvene mreže i koje najviše
Ovo je samo dio pitanja koja spadaju pod opća, obavezna pitanja. Ono što morate otkriti jesu njihove emocije te ono što vam možda ne bi nikada ni priznali.
Obratite pažnju na emocije pri kreiranju profila kupca
Otkrijte koji su njihovi strahovi i brige, što ih ljuti, užasava i frustrira. Koje su njihove strasti, snovi, što potajno žele, a sram ih je priznati.
Kada napravite profile kupaca onda možete razmišljati o tekstu. Možemo otkriti kako ćemo im se obratiti, koje mamce u tekstu koristiti, kakve fotografije i dizajn, videa, muziku, efekte i slično koristiti. Sve to ovisi o profilu kupca, avataru.
Kako to sve saznati?
Razmislite o čemu najviše razgovarate s klijentima, što vas pitaju, koja su njihova i vaša iskustva, čitajte između redaka i procijenite što bi riješilo njihov problem. Pogledajte i vašu Google analitiku, vidite što vam ljudi najviše lajkaju i komentiraju na vašoj stranici, vidite koje se inače ključne riječi pretražuju. Google vam može dosta pomoći.
Koraci za kreiranje profila kupca
Ako vam se ne da koristiti posebne alate i aplikacije za izradu profila, to možete napraviti sami, u Wordu, ali i na papiru. Napravite tablice s pitanjima i opišite zamišljenu osobu. Dajte joj i ime i godine. Imajte na umu što prodajete i što kupac očekuje od proizvoda.
Kao što smo naveli, imajte na umu pretpostaviti što ga muči, koje su njegove slabosti, strahovi, strasti i ciljevi. Napišite mu ime, godine, čime se bavi, obrazovanje, hobije. Zamislite da opisujete osobu koja traži preparat za mršavljenje, za suhu kosu, za problematično lice, ljubitelja auta i slično. Što mislite što oni rado pretražuju na internetu i koje im rješenje treba?
Fokus na potrebama kupca, a ne na proizvodu
Prilikom pisanja, zapamtite osnovno pravilo! Fokus neka bude na potrebama kupca, a ne na samom proizvodu. Otkrijte koje su to njihove potrebe i kako na njih vaš proizvod može utjecati. Jednostavno rečeno, igrajte se psihologa, uđite u svijest kupca i zamislite što bi ta osoba pretraživala na Google-u.
U vašoj objavi dajte im rješenje za njihov problem. Primjerice, ako prodajete kosilicu za travu neka u fokusu bude da će uz pomoć te kosilice urediti vrt za manje od deset minuta. Svakako, navedite i karakteristike te kosilice, ali oni neka ne budu na samom početku. Zapamtite-obraćate se kupcu, a ne opisujete proizvod!
Zamislite da prodajete preparate za mršavljenje ili da ste vi ta osoba koja pretražuje proizvode za mršavljenje? Neka vam u fokusu bude rješenje problema. Imajte i na umu da neke osobe želje smršaviti zbog drugih razloga, primjerice jer su javne osobe i žele bolje izgledati na televiziji i slično.
Pitajte se što pretražuje osoba koja ima problematično lice? Zašto ima manjak samopouzdanja? Kako joj vi možete pomoći? Osobine tog proizvoda pretvorite u benefite za kupca.
Krenite u istraživanje i sastavite osobnu iskaznicu svog avatara.
Trebate pomoć? Možemo i zajedno u potragu.
